ABIE LEGAWA

Studi Kasus

Minggu, 23 November 2008

Studi Kasus LVMH
KONSEP DASAR HARGA

Ketika sebuah perusahaan memutuskan untuk memasuki dunia pemasaran global maka harus dapat membangun sebuah system dan kebijakan tertentu penetapan harga. Ada hal yang perlu diperhatikan dalam hal ini, yaitu tingkat persaingan nasional yang terwujud pada factor biaya, perizinan,dan keunikan yang ditawarkan sesuai dengan keadaan nasional sebuah negara. Selain itu ada hal penting lain yang perlu diperhatikan dari pihak internal perusahaan. Tergantung jenis perusahaannya, maka ada berbagai kepentingan kelompok di dalamnya yang terkadang menimbulkan masalah.
Tujuan dan Strategi Penetapan Harga Global
Ada sejumlah strategi penetapan harga yang tersedia bagi para pemasar global. Meskipun demikian, sasaran secara keseluruhan haruslah berupa kontribusi pada tujuan penjualan dan laba perusahaan di ppasar global. Strategi berorientasi pada pelanggan seprti market skimming, penetrasi, market holding bisa digunakan apabila persepsi konsumen dijadikan sebagai pedomkan utama. Harga dalam pasar global harus selalu dievaluasi secara regular dan disesuaikan bilamana diperlukan. Selain itu tujuan penetapan harga bisa bervariasi tergantung pada tahap siklus hidup produk dan situasi persaiongan di masing-masing Negara tujuan pemasaran.
1.Market Skimming
Strategi penetapan harga market skiming merupakan usaha secara sistematis untuk menjangkau dan mealayani segmen pasar yang bersedia membayar harga mahal untuk suatu produk. Produk harus memiliki nilai yang tinggi bagi para pembeli. Biasanya strategi ini diterapkan dalam tahap perkenalan dalam siklus hidup produk, dimana kapasitas produksi dan persaingan masih sangat terbatas. Oleh karena itu, permintaan terbatas pada early adapters yang bersedia dan mampu membayar harga tersebut. Salah satu tujuan strategi ini adalah memaksimumkan pendapatan pada volume yang terbatas dan menyesuaikan permintaan dengan penawaran yang tersedia. Selain itu, akan memperkuat persepsi pelanggan mengenai nilai produk yang tinggi. Bila hal ni terjadi, maka harga menjadi bagian dari strategi positioning produk total.
2.Penetrasi Pricing
Strategi ini menggunakan harga sebagai senjata bersaing guna meraih posisi pasar. Patut diperhatikan bahwa pengekspor pertama kali kemungkinan besar tidak menggunakan strategi ini. Alasannya bahwa, penetapan harga penetrasi sering berarti produ dijual dengan merugi untuk periode yang cukup lama.
3.Market Holding
THEORY ENVIRONMENTAL ON PRICING DECISIONS
Fluktuasi mata uang
Di pemasaran global tugas menentukan harga sangat komplek dan fluktuatif. Manejemen berbeda dalam menghadapi situasi keputusan harga , ini berbeda situasi ketika perusahaan home country mata uangnya kuat, ini suatu kejadian kurang baik untuk tipikal exporter,karena pendapatan luar negeri berkurang, ketika dinilai kedalam mata uang home country. Ketika nilai mata uang suatu Negara lemah,produsen dapat harga ekspor untuk meningkatkan market share atau memelihara dan menghasilkan kuentungan margin yang lebih baik.

Government control,subsidies, and regulation.
Kebijakan pemerintah dan peraturannya berdampak pada keputusan harga termasuk membuang/mengenyampingkan UU,membenahi peraturan harga, flafon harga, dan tinjauan umum dari tingkatan harga. Tindakan pemerintah membatasi pengelolaan kemampuan untuk penyesuaian harga bisa menekan pada margin.

Competitive behaviour
Keputusan harga tidak terbatas hanya biaya dan permintaan alamiah tetapi jg oleh tindakan kompetitif.
Jikana competitor tidak menyesuaiakan harga dalam merespon kenaikan biaya, bahkan jika sangat sadar dampak kenaikan biaya pada operasi margin, maka akan dibatasi penyesuaikan harga. Sebaliknya, jk competitor manufaktur atau sourcing dalam sebuah Negara low-cost country,ini mungkin perlu untuk memotong harga untk tetap bersaing.

Inflationary environment
Inflasi dapat disebabkan meningkatnya persediaan uang,inflasi sering direfleksikan dalam harga impor barang ke suatu negara yang nilai mata uang nya devaluasi. Hal penting untu harga dalam sebuah inflasi adalah memeliharaoperasi profit margin. Ketika sekarang terjadi inflasi harga harus disesuaikan, misalnya peningktan biaya harus mengcover peningkatan penjualan margin, hal ini efektif untuk menjaga dampak dari inflasi.

KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA GLOBAL
Ada tiga alternative kebijakan penetapan harga global, yaitu :
1.Kebijakan Penetapan Harga Extention/Ethnocentric
Dalam kebijakan ini, harga suatu spoduk akan sama diseluruh dunia dan importer menanggung biaya pengiriman dan bea impor. Pendekatan ini memiliki keunggulan yaitu sangat sederhana karena implementasinya tidak membutuhkan informasi mengenai kondisi pasar persaingan. Namun, kelemahan pendekatan ini juga terletak pada kesederhanaannya. Pendekatan ini mengabaikan situasi persaningan dan pasar setiap nasional. Akibatnya, laba perusahaan di setiap pasar nasional maupun secara global tidak maksimum.
2.Kebijakan Penetapan Harga Adaptation/Polycentric
Dalam kebijakan ini, perusahaan memberikan wewenag kepada manajer kantor cabang untuk menetapkan sendiri tingkat harga yang dirasa paling cocok untuk situasi yang mereka hadapi. Dalam pendekatan ini, tidak ada kendali atau persyarakatan perusahaan bahwa harga harus dikoordinasikan antar Negara. Satu-satunya kendala dalam pendekatan ini adalah menentukan harga transfer dalam sistem korporasi. Pendekatan seperti ini sangat sensitive terhadap kondisi lokal, namun disparitas harga pasar lokal melampaui biaya transportasi dan bea cukai antar Negara. Bila situasi seperti ini terjadi, maka ada peluang bagi manajer perusahaan untuk memanfaatkan disparitas harga dengan cara membeli produk di pasar yang lebih murah dan menjualnya di pasar yang harganya lebih mahal. Selain itu, ada pula masalah lain dalam kebijakan penetapan harga adaptasi, yaitu bahwa pengetahuan dan pengalaman berharga dalam system korporasi menyangkut srategi penetapan harga yang efektif tidak berlaku untuk setiap keputusan penetapan harga lokal.strategi tersebut tidak berlaku karena para manajer local bebas menentukan harga yang menurut mereka paling cocok dan mereke mungkin tidak mengetahui sepenuhnya mengenai pengalaman perusahaan ketika mereka membuat keputusan.
3.Kebijakan Penetapan Harga Invention/Geocentric
Dalam pendekatan ini perusahaan tidak menetapkan satu harga untuk diberlakukan di seluruh dunia dan juga tidak menyerahkan keputusan penetapan harga kepada cabang perusahaan, namun justru mengambil posisi di antara keduannya. Asumsi yang mendasari penetapan strategi ini adalah bahwa terdapat factor-faktor pasar local yang unik yang harus dpahami dalam membuat keputusan harga. Factor-faktor tersebut meliputi baiya local, tingkat penghasilan, persaingan, dan strategi pemasaran local. Biaya local ditambah dengan pengembalian investasi modal dan personalia menentukan batas bawah harga (price floor) untuk jangka panjang. Akan tetapi, dalam jangka pendek sebuah perusahaan bias memutuskan untuk menetapkan tujuan penetrasi pasar dan menetepkan harga dibawah niali pengembalian cost-plus menggunakan pemasok ekspor untuk membangun pasar. Tujuan jangka pendek lainnya berupa estimasi ukuran pasar pada harga tertentu yang akan mendatangkan laba, sekalipun memakai pemasik local dan skala output tertentu. Factor terakhir yang mempengaruhi keputusan harga adalah strategi dan bauran pemasaran local. Harga harus selaras dengan unsur program pemasaran yang lain. Sebagai tambahan atas factor-faktor lokal ini, pendekatan geosentris mengakui bahwa koordinasi harga dengan kantor pusat diperlukan untuk mengangani para pelanggan internasional dan arbitrase produk. Akhirnya, pendekatan geosentris secara sadar dan sistematik berusaha memastikan bahwa pengalaman penetapan harga nasional yang sudah terakumulasi akan diperkaya dan diterapkan kalau relevan.

GRAY MARKET GOODS
Barang-barang Gray market merupakan produk trademarked yang di ekspor dari satu Negara ke Negara lainnya dimana mereka menjual kepada orang atau organisasi secara illegal. Pada prakteknya, parallel importing, jenis yang digunakan ketika suatu produk hanya sedikit tersedia, ketika produsen menggunakan strategi skimming di dalam pasar tertentu, atau ketika produk tunduk kepada kenaikan harga subtansial. Hal ini telah terjadi pada sampanye Prancis yang dijual di US, hal ini juga bisa terjadi pada pasar Eropa dalam bidang farmasi, ketika harga berubah secara meluas dari suatu Negara ke Negara lainnya.
Kadang pemasar gray membawa produk yang diproduksi di suatu Negara contohnya sampanye Prancis yang diimpor kedalam Negara kedua yang bersaing dengan importer yang legal. Pemasar barang gray menjual barangnya dengan harga yang murah dibandingkan dengan importer yang diberi hak secara legal. Jenis pemasaran lainnya yang digunakan oleh gray yaitu perusahaan home industries manufaktur yang bergabung didalam sebuah perusahaan asing, terkadang produknya dijual oleh distributor asing kepada gray marketers. Belakangan produksi produknya di perusahaan home industries dimana mereka telah melengkapi dengan produk domestik. Walaupun barang gray market memberi kesamaan trademark seperti produksi aslinya, namun terdapat perbedaan seperti kualitas barang, ramuan, dan yang lainnya. Pabrik tidak memberikan garansi pada beberapa produk gray seperti kamera dan peralatan elektronik.
Contoh kasus diatas menunjukan, pemasaran gray markets memberikan keuntungan harganya lebig murah dibandingkan dengan barang yang dijual oleh distributor yang memiliki hal sacara legal atau dengan produsen dosmestik. Para pembeli memperoleh harga yang lebih rendah dan meningkat pilihan.
Di US, barang-barang gray market tunduk kepada suatu hukum tua 75 tahun, sejak tahun 1930. Bagian 526 mengenai tindakan yang dengan jelas melarang barang impor barang-barang perusahaan asing tanpa izin dari pemilik trademark. oleh karena permasalahan dihubungkan dengan peraturan gray markets, seorang tenaga ahli tentang undang-undang telah berargumentasi bahwa, atas nama pasar bebas dan perdagangan bebas, konggres AS perlu mencabut bagian 526. Suatu hukum baru diperlukan bahwa barang-barang gray markets untuk membawa label yang dengan jelas menjelaskan perbedaan antara produk mereka dengan barang-barang yang melalui saluran yang telah diberi hak secara legal. Tenaga ahli lainnya percaya bahwa, dengan menganti atau mengubah hukum, perusahaan seharusnya dapat mengembangkan strategi proaktif sebagai tanggapan terhadap gray markets. Salah satu strategi yang dapat dilakukan yaitu meningkatkan market segmentation dan differensisasi produk sehingga produk gray markets kurang menarik, cara yang lainnya yaitu untuk lebih agresif dalam mengidentifikasi dan melibatkan distributor akhir dalam menjual kepada gray marketers. Kesulitan mengenai undang-undang melanjut, internet muncul sebagai alat yang baru dan kuat yang mengijinkan calon gray markets untuk kedua-duanya mengakses informasi harga dan jangkauan pelanggan.

DUMPING
Dumping merupakan praktik diskriminasi harga yang menjual produk impor dengan harga yang lebih murah daripada untuk produk yang sama di Negara asal. Selain itu, praktik diskrimianasi harga yang menjual produk impor dengan harga yang lebih rendah daripada biaya produksinya juga dikategorikan sebagai dumping. Berbagai begara telah memiliki kebijakan dan prosedur masing-masing untuk melindungi perusahaan nasionalnya dari praktik dumping.
Secara garis besar, dumping bias dikelompokan menjadi tiga macam, yaitu :
1.Dumping spondaris, yaitu dumping yang dilakukan secara temporer dengan tujuan utama mengatasi masalah kelebihan kapasitas. Kelebihan kapasitas dipasarkan ke luar negeri dengan harga berapa pun yang penting dapat terjual. Dengan dmeikian, perusahaan bias mendapatkan pemasukan dan terhindar dari perang harga di pasar nasionalnya.
2.Dumping predatoris, yaitu praktik dumping dengan menjual produk secara merugi dengan tujuan mendapatkan akses ke suatu pasar dan menyingkirkan para pesaing. Begitu pesaing mulai berguguran dan posisi perusahaan cukup kuat, barulah harga dinaikkan.
3.Dunping persisten, yaitu jenis dumping yang paling permanen, di mana perusahaan secara konsisten menjual produknya dengan harga lebih rendah di satu pasar dibandingkan di pasar-pasar lainnya. Hal ini dimungkinkan dengan penerapan metode penerapan hargainkremental atau marginal untuk pasar luar negeri dan metode penetapan harga penuh untuk pasar dalam negeri. Akibatnya, konsumen dalam negeri harus berkorban dengan membayar harga yang lebih mahal daripada konsumen Negara lain.

PRICE FIXING
Banyak perusahaan, merepresentasikan harga untuk produknya kepada dua atau lebih perusahaan secara rahasia dan itu merupakan hal yang legal untuk dilakukan oleh sebuah perusahaan. Prakteknya, price fixing biasanya digunakan untuk mengambil tindakan anticompetitive. Cara ini biasanya digunakan oleh perusahaan untuk memastikan bahwa harga produk mereka yang lebih tinggi dibandingkan dengan produk yang tersedia dipasar. Di dalam horizontal price fixing, pesaing yang bergerak di dalam suatu industri yang sama bekerjasama untuk tetap menjaga harga yang tinggi untuk produk mereka. Sedangkan Vertical price fixing terjadi ketika suatu pabrik bekerjasama dengan agen besar atau dengan relaiters untuk memastikan bahwa harga eceran tetap stabil.



TRANSFER PRICING
Transfer pricing mengacu pada penetapan harga barang-barang, jasa, dan hak milik tak terukur yang dibeli dan yang dijual oleh divisi atau unit perusahaan yang sama. Dengan kata lain, transfer pricing berkonsentrasi pada pertukaran intracorporate, transaksi yang terjadi antar pembeli dan penjual yang mempunyai induk perusahaan yang sama. Sebagai contoh, Toyota cabang selain untuk menjual tetapi juga bisa membeli barang dari cabang yang lain. Transfer pricing adalah suatu topik penting di dalam pemasaran global sebab barang-barang yang melewati perbatasan nasional akan mengakibatkan suatu penjualan, oleh karena itu transfer pricing mereka adalah kepada otoritas penetapan pajak, mereka juga ingin memberikan pembagian yang adil baik itu pajak pendapatan dan juga customs service, yang mana ingin menyesuaikan atas barang-barang itu. Joseph Quinlan, pemimpin strategi pemasaran Bank Amerika, memperkirakan perusahaan AS mempunyai 23.000 perusahaan gabungan diluar negeri, sekitar 25 persen pengiriman barang ekspor keluar Amerika dilakukan oleh perusahaan cabangnya. Dengan kata lain, pengiriman intracorporate adalah pengiriman barang oleh perusahaan cabang diluar amerika ke Amerika yang menghadirkan seperempat barang dagangan. Transfer pricing adalah suatu isu untuk masing-masing pengiriman. Di dalam menentukan harga transaksi ke cabang, perusahaan global harus menunjuk sejumlah isu, mencakup pajak, tarif dan tugas-tugas, perpindahan laba yang diatur oleh pemerintah, berlawanan dengan joint venture partners dan peraturan pemerintah. Tidak mengherankan jika Kantor pajak Amerika Serikat, Departement pajak Inggris, kantor pajak jepang sangat tertarik dalam menetapkan kebijakan pajak transer pricing, karena dari transer pricing ini suatu negara akan mendapatkan devisa yang sangat besar. Transfer pricing sedang membuktikan diri untuk menjadi kunci di Eropa sebagai suatu kemudahan pengauditan kebijakan pajak dari transfer pricing.
Ada tiga pendekatan alternatif utama untuk memindahkan penetapan harga. Pendekatan yang digunakan akan berbeda menurut sifat alami perusahaan, produk, pasar, dan keadaan historis dari tiap kasus. Suatu market-based transfer price diperoleh dari harga yang dibutuhkan agar menjadi suatu harga kompetitif di pasar internasional. Dengan kata lain, ini akan menjadi suatu perkiraan dari arm's-length transaction. Batasan atas harga ini adalah biaya. Perusahaan Global masa kini mempunyai banyak pilihan outsourcing yang tersedia untuk mereka. Ini juga memberikan tekanan tambahan pada intracorporate untuk mengontrol persediaan, menggolongkan persediaan, mengendalikan persediaan dan memotong biaya-biaya disuatu usaha untuk bersaing dengan kompetitor. Dalam beberapa kasus, tidak ada pasar yang eksis untuk produk tertentu. Bagaimana kemudian, kita dapat memasuki disuatu market-based price? Cost-based transfer price dapat mengambil format yang sama sebagai metoda penetapan harga yang mencakup biaya produksi dan memperkirakan biaya yang akan datang. Biaya-Biaya tersebut digambarkan mempunyai suatu dampak atas kebijakan-kebijakan dan tarif penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan cabang dari suatu perusahaan global. Alternatif yang ketiga adalah negotiated transfer prices. Metoda ini mungkin diberlakukan ketika harga pasar sering berubah-ubah.

Tax Regulations and Transfer Prices
Dikarenakan perusahaan global melakukan bisnis di suatu dunia yang ditandai oleh pajak perseroan dengan tingkat tarif yang berbeda, maka ada suatu strategi yang dilakukan perusahaan global untuk memaksimalkan pendapatan di negara-negara dengan tarif pajak yang rendah dan meminimalisasikan pendapatan di negara-negara dengan tarif pajak yang tinggi. Pemerintah sungguh sadar akan situasi ini. Beberapa tahun terakhir ini, banyak pemerintah sudah mencoba untuk memaksimalkan hasil pajak nasional dengan mengajak perusahaan-perusahaan global untuk menanamkan investasinya ke negara mereka dan mengamanatkan realokasi biaya dan pendapatan.

Sales of Tangible and Intangible Property
Section 482 of the U.S. adalah tentang perbendaharaan peraturan berhadapan dengan perpindahan bahan baku, barang-barang jadi barang-barang setengah jadi yang dikendalikan perusahaan intracompany, seperti intangibles, beban biaya untuk penggunaan teknologi pabrikasi. Aturan Yang umum yang berlaku untuk menjual hak milik tangibles dikenal sebagai metode "arm's-length", menggambarkan sebagai harga yang akan dibebankan di dalam transaksi mandiri antara bagian tidak berkaitan di bawah keadaan serupa.

Competitive Pricing
Sebab Section 482 of the U.S. adalah tempat yang banyak tekanan pada arm's-length price, seorang manajer pada suatu perusahaan U.S. yang menguji peraturan mungkin ingin tahu apakah inti dari surat ijin peraturan ini yang menetapkan keputusan harga yang dibuat untuk mengenai penjualan dan faktor kompetitif. Jelasnya, seandainya standard arm's-length diterapkan, suatu perusahaan tidak mungkin mampu bereaksi terhadap faktor yang kompetitif yang ada di dalam tiap-tiap pasar global dan domestik. Kebetulan, peraturan menyediakan suatu pembukaan untuk perusahaan untuk mencari harga yang kompetitif disuatu pasar U.S. banyak menginterpretasikan peraturan yang ada berarti bahwa perusahaan mengurangi harga dan meningkatkan biaya pemasaran untuk memperoleh penguasaan pasar, bahkan ketika mereka tidak melakukannya di suatu arm's-length transaction dengan suatu distributor mandiri. Ini dikarenakan posisi pasar, suatu investasi dan suatu asset. Suatu perusahaan akan menginvestasikan suatu asset jika itu dapat dikontrol oleh pengecer cabang. Peraturan boleh juga ditafsirkan seperti mengijinkan suatu perusahaan untuk menurunkan harga transaksinya untuk kepentingan memasuki suatu pasar baru atau memasuki persaingan di dalam suatu pasar yang ada maupun mendirikan/memulai pengurangan harga atau terus meningkatkan pemasaran usaha di dalam pasar yang ditargetkan. Perusahaan harus mempunyai dan menggunakan garis lintang di dalam pembuatan keputusan harga jika mereka akan mencapai sukses penting di dalam pasar internasional.

Importance of Section 482 Regulations
Apapun juga dasar pemikiran penetapan harga, para eksekutif dan para manajer yang dilibatkan dalam kebijaksanaan penetapan harga internasional harus membiasakan diri mereka dengan peraturan Section 482 of the U.S. Dasar pemikiran penetapan harga harus sesuai dengan niat dari peraturan ini. Di dalam suatu usaha untuk mengembangkan peraturan tentang transfer pricing agar dapat lebih bekerja, IRS mengeluarkan peraturan temporer pada 13 Januari 1993, yang disebut "contempora­neous documentation (dokumentasi serentak/seumur)" yang mendukung keputusan transfer pricing. Dokumentasi seperti itu akan melibatkan manajemen dan personil pemasaran didalam menetapkan transfer pricing, untuk mensiasati strategi dari departemen pajak. Perusahaan harus mempertunjukkan bahwa metode penetapan harga mereka menjadi hasil dari pilihan bukan suatu kekhilafan.
Perbendaharaan peraturan dan penyelenggaraan kebijakan IRS sering membingungkan dan tak terduga. Bagaimanapun, bukti besar bahwa pemerintah yang sederhananya mencari cara untuk mencegah penghindaran pajak dan untuk memastikan distribusi pendapatan yang adil dari operasi perusahaan perdagangan internasional. Meski demikian, pemerintah tidak selalu berhasil dalam usahanya untuk menyelenggarakan Section 482 of the U.S.dengan merelokasi pendapatan. Didalam long-running battle yang sah, pemerintah U.S. sedang mencoba untuk menunggu pembayaran pajak $ 2.7 milyar lebih dari Glaxosmithkline. Kantor pajak menilai bahwa Glaxo tidak membayar cukup pajak atas laba dari Zantac. Antara tahun 1989 dan 1999, pendapatan U.S. dari Zantac bernilai total $ 16 milyar. Secara rinci, IRS sedang membebankan bahwa Glaxo's cabang Amerika overpaid royalti kepada perusahaan induk yang ada diInggris, dan mengurangi pajak pendapatan yang dikenakan oleh pemerintah AS.
Bahkan perusahaan yang membuat suatu usaha yang teliti untuk memenuhi ketentuan peraturan dan dokumen, usaha ini dapat ditemukan di dalam halaman pajak. Perlu suatu pertanyaan kenaikan auditor pajak, para eksekutif harus bisa membuat suatu kasus kuat untuk keputusan mereka. Kebetulan, jasa konsultasi tersedia untuk membantu para manajer untuk berhadapan dengan dunia transfer pricing yang sangat rahasia. Saat itu sangat tidak biasa suatu perusahaan global yang besar menginvestasikan ratusan bahkan beribu-ribu dolar untuk menyewa perusahaan akuntansi internasional untuk meninjau ulang kebijaksanaan transfer pricing. Untuk perusahaan dengan anggaran lebih kuat, Worldwide Transfer Pricing Institute di Schaumburg, Illinois, menawarkan suatu paket perangkat lunak, dokumentasi, dan pelatihan kepada para karyawan.

COUNTERTRADE
Dalam beberapa tahun terakhir, banyak eksportir telah dipaksa untuk membiayai transaksi internasional dengan pengambilan pembayaran parsial atau penuh dalam beberapa format selain dari uang. Sejumlah metode keuangan alternatif, dikenal sebagai countertrade secara luas banyak digunakan pada saat ini. Di dalam suatu transaksi countertrade, suatu penjualan mengakibatkan produk yang mengalir di dalam satu arah kepada seorang pembeli. Suatu arus produk dan jasa terpisah, sering mengalir didalam arah yang terbalik. Countertrade biasanya melibatkan seorang penjual dari Eropa dan seorang pembeli dari suatu negara yang sedang berkembang, sebagai contoh negara-negara Blok Soviet yang menurut sejarah sudah menjalankan sistem countertrade. Sistem ini mencapai puncak ketenaran di pertengahan 80-an, dan digunakan oleh 100 negara-negara diseluruh dunia. Di dalam Perserikatan Soviet, countertrade telah menurun di era 1990’s, dan kemudian roboh karena sistem perencanaan yang terpusat.
Seperti catatan tenaga ahli, countertrade labil ketika kurs uang langka. Pengendalian devisa boleh mencegah suatu perusahaan untuk mencari nafkah dengan meninggalkan negara asal. Perusahaan mungkin dipaksa untuk membelanjakan uang didalam negaranya kemudian mengekspor dan menjual produknya pasar negara ketiga. Menurut sejarah, daya penggerak yang paling utama di belakang perkembangan countertrade adalah kemampuan negara berkembang yang menurun untuk membiayai import melalui pinjaman bank. Kecenderungan ini mengakibatkan pemerintah untuk menyetujui keputusan debt-ridden self-financed. Menurut Pompiliu Verzariu of the U.S. Commerce Department: Di tahun 1990-an, tekanan countertrade dikurangi di banyak negara bagian-bagian didunia khususnya Amerika Latin, sebagai hasil pengurangan hutang yang prakarsai oleh Brady, merencanakan menurunkan tingkat bunga internasional, kebijakan yang menjadikan rejim perdagangan liberal, dan kemunculan dari ekonomi blok seperti NAFTA dan Mercosur, yang mana mengintegrasikan perdagangan regional berdasarkan pada prinsip-prinsip pasar bebas.
Hari ini, beberapa kondisi-kondisi mempengaruhi kemungkinan bahwa negara-negara pengimporan akan menuntut countertrade. Pertama adalah memprioritaskan berkait dengan import dari barat. Jadi prioritas countertrade akan semakin sedikit diperlukan. Kondisi yang kedua tentang nilai dari transaksi, semakin besar kemungkinan bahwa countertrade akan dilibatkan. Ketiga, ketersediaan produk dari para penyalur lainnya dapat juga menjadi suatu faktor. Jika suatu perusahaan menjadi tapak kaki penyalur suatu produk, maka ia dapat menuntut pembayaran moneter. Bagaimanapun, jika pesaing akan menghadapi suatu basis countertrade, suatu perusahaan mungkin punya pilihan yang kecil untuk setuju atau mengambil resiko gagal sama sekali dalam penjualan produknya. Keseluruhan, keuntungan nonmarket dan ekonomi mengembangkan pada akses keahlian pemasaran Barat dan teknologi dalam jangka pendek dan hard currency export market jangka panjang AS. pemerintah AS secara resmi menentang mandat pemerintah tentang countertrade, yang mana menghadirkan jenis perdagangan bilateral yang melanggar sistem perdagangan yang dibentuk oleh GATT.
Dua kategori countertrade dibahas di sini. Kategori: format countertrade yang dicampur, mencakup counterpurchase, offset, ganti-rugi perdagangan, dan persetujuan kooperasi menjadi anggota di dalam suatu kategori terpisah. Mereka menyertakan suatu pembedaan riil dari barter sebab kredit atau uang dilibatkan di dalam transaksi itu.

Barter
Istilah barter sedikit kompleks dan format yang paling tua dari countertrade nonmonetized. Sederhananya Adalah suatu tukar-menukar langsung jasa atau barang-barang antar dua pihak. Walaupun tidak ada uang yang dilibatkan, kedua-duanya mitra yang saling menghargai untuk produk yang mengalir pada setiap arah. Satu kontrak menyusun transaksi barter sederhana, yang mana biasanya dalam jangka waktu kurang dari 1 tahun untuk menghindari permasalahan fluktuasi harga. Bagaimanapun juga untuk beberapa transaksi pertukaran boleh memutar tahun atau bulan dengan ketentuan kontrak yang membiarkan penyesuaian ke dalam perbandingan pertukaran untuk menangani fluktuasi harga dunia.
Perusahaan kadang-kadang mencari bantuan dari luar barter spesialis. Sebagai contoh, New York-Based Atwood Richards mulai bekerjasama barter dalam semua bagian-bagian dari dunia . Biasanya distribusi adalah mengarahkan antara perdagangan mitra, dengan tidak ada perantara. Contoh lainnya, pada Jaman Soviet suatu generator turbin Elektris Umum dijual ke Romania. Untuk pembayaran persekutuan dagang GE menerima $ 150 juta dalam bentuk bahan kimia, batang-batang rel, paku, dan produk lain. Salah satu dari highest-profile perusahaan sukses dilibatkan dalam barter adalah PepsiCo, yang telah mendirikan bisnis di Soviet dan post-Soviet dan berdiri untuk lebih dari 20 tahun. Di Jaman Soviet, PepsiCo membarterkan minuman berkonsentrasi tanpa alkohol untuk Stolichnaya vodka, yang mana pada nantinya akan diekspor ke Amerika Serikat oleh PepsiCo wines & spirits dan dipasarkan oleh M. Henri Wines. Di dalam post Soviet pasar ekonomi barter tidaklah perlu diperlukan. Hari ini, Stolichnaya diimport ke dalam Amerika Serikat dan yang dijual oleh Carillon Importers, yang merupakan unit Diageo PLC.

Counterpurchase
Bentuk ini bagian dari countertrade, juga memasukkan parallel trading atau parallel barter, dibedakan dari format di dalamnya masing-masing penyerahan dalam suatu pertukaran dibayar dengan uang tunai. Sebagai contoh, Rockwell Internasional menjual suatu mesin cetak ke Zimbabwe senilai $ 8 juta. bagaimanapun setelah Rockwell menyetujui pembelian $ 8 juta nikel dan besi-khrom dari Zimbabwe, yang nantinya akan dijual kepasar dunia.
Rockwell-Zimbabwe sukses menggambarkan beberapa aspek counterpurchase. Biasanya produk utama yang ditawarkan oleh asing tidaklah berhubungan dengan barang ekspor perusahaan barat dan tidak bisa digunakan secara langsung oleh perusahaan itu. Dikebanyakan counterpurchase transaksi, dua kontrak ditandatangani. Dimana penyalur setuju untuk menjual produk untuk suatu pembayaran tunai ( kontrak jual yang asli), lainnya penyalur setuju untuk membeli dan menjual produk yang tidak berkaitan dari pembeli ( suatu kontrak yang paralel). Dolar value dari counterpurchase biasanya menghadirkan seperangkat percentage dan kadang-kadang nilai yang penuh produk yang dijual kepada perusahaan asing. Ketika penyalur barat menjual barang-barang ini maka siklus perdagangan lengkap.

Offset
Offset adalah suatu pengaturan timbal balik dimana pemerintah negeri pengimpor mencari cara untuk memulihkan jumlahan kurs yang besar dalam membelanjakan atas pembelian mahal seperti pesawat terbang militer atau sistem telekomunikasi. Pada hakekatnya, pemerintah sedang berkata, "Jika kamu ingin kami untuk membelanjakan uang pemerintah atas barang ekspor mu, kamu harus mengimport produk dari negeri kami." Pengaturan offset boleh juga melibatkan kooperasi di dalam pabrikasi, beberapa format teknologi menempatkan kontrak tambahan di tempat itu, atau mengatur pabrikasi atau perakitan lokal sepadan dengan suatu persen tertentu dari nilai kontrak. Di dalam satu sukses terbaru yang melibatkan offset, Lockheed Martin Corp. Menjual F-16 kepada Uni Emirat Arab senilai $ 6.4 milyar. Sebagai balasan, Lockheed Martin Corp setujui menginvestasikan $ 160 juta kedalam Kelompok Offset petroleumrelated UAE
Offset dapat dibedakan dari counterpurchase sebab yang ditandai oleh sukses lebih kecil atas periode waktu lebih pendek. Pembeda yang lain antara offset dan countertrade adalah persetujuan tentang sesuai kontrak hanyalah mencerminkan suatu nota pemahaman yang mengedepankan nilai dolar produk untuk offset dan periode waktu untuk melengkapi transaksi itu. Sebagai tambahan, tidak ada hukuman pada penyalur untuk nonperformance. secara khas, permintaan terbentang dari 20-50 persen menyangkut nilai dari produk penyalur. Beberapa penjualan yang sangat kompetitif sudah memerlukan offset yang melebihi 100 persen penilaian dari penjualan asli.
Offset sudah menjadi suatu segi yang kontroversial dilingkungan perdagangan masa kini. Untuk memenangkan penjualan di dalam pasar penting seperti China, perusahaan global sedang menghadapi permintaan untuk offset bahkan ketika transaksi tidak melibatkan pengadaan militer. Sebagai contoh, Pemerintah Cina memerlukan Boeing Untuk membelanjakan 20 30 persen harga masing-masing pesawat terbang pada pembelian Barang-Barang Cina.
Eksekutif BoeingDean Thornton menerangkan:
" Offset adalah suatu kata-kata buruk dan melawan GATT tetapi itu adalah suatu fakta hidup. Offset sudah digunakan duapuluh tahun yang lalu seperti di Canada atau UK, itu secara tegas menuju ke tanda desimal. " Kamu akan membeli 20 persen offset dari nilai mu." Atau 21 persen atau apapun. Itu masih sebagai jalan masuk militer. Dengan penjualan dari pesawat terbang komersil ini tidak sah undang-undang menjadi kurang tegas.

Compensation Trading
Ini merupakan suatu bentuk countertrade atau juga disebut buyback, melibatkan dua kontrak paralel dan terpisah. Di dalam satu kontrak, penyalur setuju untuk membangun suatu pabrik atau menyediakan peralatan pabrik, hak paten atau lisensi, atau teknis, managerial, atau distribusi, keahlian untuk pembayaran nilai kontrak. Di dalam kontrak yang lain, perusahaan penyalur setuju untuk mengambil pembayaran dalam wujud produk pabrik yang sepadan dengan investasinya untuk jangka waktu sebanyak 20 tahun.
Yang utama adalah, compensation trading bersandarkan pada kesediaan dari tiap perusahaan untuk menjadi pembeli atau penjual. Republik rakyat china telah menggunakan compensation trading secara ekstensif. Mesir juga menggunakan pendekatan ini untuk mengembangkan suatu pabrik aluminum. Suatu Perusahaan swiss, Aluswiss, membangun pabrik dan juga barang ekspor oksid aluminium ke Mesir. Aluswiss memberikan persentasi dari aluminum yang selesai diproduksi dipabrik sebagai pembayaran parsial untuk pembangunan pabriknya. Sebagaimana yang telah dicontohkan, compensation berbeda dengan counterpurchase dalam arti bahwa modal atau teknologi disediakan berhubungan dengan produksi . Dalam counterpurchase, seperti dicatat sebelumnya barang-barang yang diambil oleh penyalur secara khas tidak bisa digunakan secara langsung dalam aktivitas bisnisnya .





Switch Trading
Disebut perniagaan segi tiga (triangular trade) dan swap (bertukar), Switch Trading adalah suatu mekanisme yang dapat diberlakukan bagi barter atau countertrade. Di dalam peraturan ini, suatu profesional, suatu perusahaan switch trading, atau bank masuk ke dalam suatu barter sederhana atau pengaturan countertrade lain ketika salah satu dari pihak tidaklah berkeinginan menerima semua barang-barang yang diterima dalam suatu transaksi. mekanisme pertukaran menyediakan suatu " pasar sekunder" untuk countertraded atau barter barang-barang dan mengurangi kekakuan yang tidak bisa dipisahkan di dalam barter dan countertrade. Pembayaran yang dibebankan oleh switch trading terbentang dari 5 persen - 30 persen untuk materi teknologi tinggi. switch trading mengembangkan jaringan perusahaan mereka sendiri dan kontak pribadi dan biasanya headquartered di Vienna, Amsterdam, Hamburg, atau London. Jika suatu pihak mengantisipasi produk yang diterima dari suatu barter atau countertrade sukses akan dijual secepatnya dengan potongan harga oleh switch trader. praktek yang umum akan menghargai permintaan produksi lebih tinggi, beban biaya khusus untuk gudang penyimpanan, pelabuhan atau berkonsultasi, atau memerlukan pengiriman akan dibebankan oleh pengangkut nasional. Keputusan penetapan harga adalah suatu unsur kritis bauran pemasaran yang harus mencerminkan biaya-biaya, faktor kompetitif, dan persepsi pelanggan mengenai nilai produk itu. Di suatu pasar global, hukum harga akan berlaku. Strategi penetapan harga meliputi market skimming, market penetration, dan market holding. Eksportir pemula sering menggunakan cost-plus pricing. Terminologi internasional suatu penjualan seperti bekas-pekerjaan, I.A.S., FO.L, dan C.Lf dikenal sebagai Incoterms, dan menetapkan pihak yang mana yang bertanggung jawab atas biaya transaksi dan juga biaya-biaya lainnya. Biaya-biaya lain mendorong kearah peningkatan harga jual kembali, akumulasi biaya-biaya yang terjadi ketika produk dikirimkan dari satu perusahaan/negeri kepada yang lain. Harapan mengenai mata uang fluktuasi, inflasi, kendali pemerintah, dan situasi yang kompetitif lebih kepada faktor keputusan penetapan harga. Perusahaan global dapat memelihara harga kompetitif dalam pasar dunia dengan pergeseran sumber produksi ketika kondisi-kondisi bisnis berubah. Keseluruhan, suatu kebijaksanaan harga perusahaan digolongkan kepada faktor etnosentris, polycentric, atau geocentric.
Beberapa isu tambahan berhubungan dengan penetapan harga pemasaran global. Isu tentag barang-barang grey market muncul sebab variasi harga antara negara-negara berbeda mendorong kearah import paralel. Pembuangan adalah isu yang lain yang dapat mengakibatkan hubungan tegang antar mitra perdagangan. Di Amerika Serikat, bukti diskriminasi harga dan kerugian diperlukan di dalam kasus pembuangan. Perpindahan penetapan harga adalah suatu isu oleh karena volume intra-corporate moneter yang menjual belaka dan sebab pemerintah tertarik untuk menghasilkan sebanyak mungkin hasil pajak. Tiga pilihan yang tersedia: cost-based transfer pricing, market-based transfer pricing, and negotiated transfer pricing. Berbagai format countertrade memainkan suatu peran penting di dalam lingkungan global masa kini. Barter, counterpurchase, offset, compensation trading, and switch trading adalah countertrade options.
Aplikasi Strategi dan Sasaran Penetapan Harga
pada Kasus Moet Hennessey Louis Vuitton

Moet Hennessey Louis Vuitton, sebuah rumah mode dengan pemasaran produk dan merek mewah terbesar di dunia. Pemiliknya Bernard Arnault memimpin bermacam-macam produk dan merek yang penjualan totalnya $15billion pada tahun 2003. Arnault menyimpulkan bisnis barang mewahnya dengan slogan “ We are here to sell dreams. When you see a couture show on TV around the world you dream. When you enter Dior boutique and buy your lipstick, you buy something affordable, but it has the dream in it”
Dari sini jelas bahwa perusahaan yang bergerak melintasi berbagai negara seperti Amerika, Itali, Jepang, Turkey, Thailand, China, Maroko bahkan korea Selatan dan lain-lain. Ketika sebuah perusahaan memutuskan untuk memasuki dunia pemasaran global maka harus dapat membangun sebuah system dan kebijakan tertentu penetapan harga. Ada hal yang perlu diperhatikan dalam hal ini, yaitu tingkat persaingan nasional yang terwujud pada factor biaya, perizinan,dan keunikan yang ditawarkan sesuai dengan keadaan nasional sebuah negara. Selain itu ada hal penting lain yang perlu diperhatikan dari pihak internal perusahaan. Tergantung jenis perusahaannya, maka ada berbagai kepentingan kelompok di dalamnya yang terkadang menimbulkan masalah.
Dalam hal ini LVMH hanya menjual produk dengan kualitas mewah dengan merek yang meliki license. Karena itu LVMH menerapkan Strategi Penyaringan Pasar dengan sasaran Finansial. Strategi penetapan harga senganja diterapkan dalam rangka memperluas segmen pasar yang mampu membayar harga yang mahal untuk barang special dengan keunikan tertentu.
Strategi Penyaringan Harga Pasar tepat dilaksanakan pada pase permulaan kemunculan sebuah produk, ketika kapasitas produk dan persaingan masih terbatas. Dengan senganja menentukan harga yang tinggi, akan menarik peminat yang mampu membayar dengan harga yang tinggi namun dengan jumlah yang terbatas. Keitika produk mengalami pertumbuhan dengan peminat yang bertambah diiringan munculnya para pesaing maka perusahaan akan mulai memotong harga.
Permasalahan inilah yang terjadi pada LVMH yang berada di negara Thailand, Turki, China, Maroko, Korea Selatan dan Itali. Di negara tersebut LVMH mendapatkan pesaing bukan hanya dari produk yang memilki model atau merek yang bagus tapi juga dari para pemalsu. Karena itu LVMH menghabiskan $10 million untuk dapat berkoordinasi dengan pihak pemerintah setempat untuk mengatasi permasalah tersebut.

Labels: